Reverse Auktionen

Seit eBay sind Internetauktionen auch im privaten Umfeld nichts Besonderes. Ebenso ist es im Sourcing: Hier haben Reverse Auktionen seit Jahren ihren Platz, wenn es darum geht, in einer sicheren Umgebung mehrere Lieferanten gleichzeitig zur Abgabe von Angeboten zu bewegen. Auf diese Weise werden Marktplätze geschaffen, die die Durchlaufzeiten für Käufer erheblich verkürzen.

Bei der Durchführung von Reversen Auktionen müssen im Wesentlichen vier Entscheidungen getroffen werden.

1. Zunächst muss geklärt werden, zu welchem Zeitpunkt die Reverse Auktion im Rahmen des Ausschreibungsprozesses eingesetzt werden kann. Denkbar ist der Einsatz bereits nach Durchführung erster Verhandlungen mit ausgewählten Lieferanten, aber auch zur Identifikation erster Lieferanten. Das Timing spielt eine so wichtige Rolle, weil die Auktion den gesamten Ausschreibungsprozess abkürzen kann.
2. Eine weitere Entscheidung muss bezüglich der Anzahl der einzubeziehenden Lieferanten getroffen werden. Wenn das Ziel vor allem die schnelle Durchführung der Ausschreibung ist, empfiehlt es sich erfahrungsgemäß, mit maximal 20 Lieferanten in die Auktion zu gehen. Ist das Ziel jedoch, stärkere Einblicke in Preisstrukturen der Anbieter einzugehen, können mehr als 20 Lieferanten einbezogen werden.
3. Das Pricing muss geklärt werden. Sollen viele Einzelpositionen im Rahmen der Reversen Auktion beschafft werden, sollte das Pricing sich auf einen Gesamtkorb beziehen. Bei weniger Positionen empfehlen sich Anfrage und Bepreisung einzelner Teile.
4. Wie lange soll die Auktion dauern? Unter 30 Minuten ist eine Auktion nicht sinnvoll zu schaffen, über zwei Stunden überwiegen die Zeiträume der Inaktivität. Abhängig von der Zahl der zu beschaffenden Positionen, der Preisstruktur und der Einfachheit oder Komplexität der Spezifikationen ist deshalb jeweils ein individueller Zeitrahmen festzulegen und einzuhalten.

Auktioniert werden sollten vor allem klar spezifizierte Warengruppen, bei denen Missverständnisse weitgehend ausgeschlossen sind. Ohne Lieferanten, die aufgeschlossen und Internet-freundlich sind, funktioniert aber die beste Auktion nicht.

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Die Angebotsmacht wird von folgenden Parametern beeinflußt: Wie viele glaubwürdige Lieferanten gibt es? Wie verteilen sich die Marktanteile? Wie ist die Dynamik von Fusionen und Akquisitionen im Lieferantenmarkt? Wie leicht können neue Anbieter in den Markt einsteigen? Wie leicht können Lieferanten gewechselt werden? Wie verfügbar sind Substitutionsprodukte? Wie ist die Verfügbarkeit der Produkte?

Die Nachfragemacht wird von folgenden Parametern beeinflußt: Welchen Anteil am relevanten Absatzmarkt (einer Region) hat das Unternehmen? Welche Wachstumsperspektiven bietet das Unternehmen für Lieferanten? Welche Möglichkeiten zu Weiterentwicklung von Kompetenzen bietet das Unternehmen für Lieferanten? Welchen Imagegewinn können Lieferanten daraus ziehen, für das Unternehmen zu arbeiten?