LCC Sourcing

Lasst uns Nummer 1 in allen Bereichen weltweit werden! Dies scheint der Grundkonsens im modernen China zu sein. Ausgehend von Rohstoffen und Halbzeug werden entlang der Wertschöpfungskette in China leistungsfähige industrielle Infrastrukturen aufgebaut. In vielen Bereichen übersteigen die verfügbaren Produktionskapazitäten die Inlandsnachfrage um ein Vielfaches - Unternehmen, die in China investiert haben, um einen Markt mit weit über einer Milliarde Konsumenten zu bearbeiten, können dies aus leidvoller Erfahrung bestätigen.

Ein Ansatz, aus dem Wachstum von China Vorteile zu ziehen ist LCC (Low Cost Country) Sourcing. Im Schnitt sind die Herstellkosten in China um die Hälfte niedriger als in Westeuropa. China steht hier als das markanteste Beispiel stellvertretend für eine Reihe anderer prominenter Low Cost Countries wie Brasilien, Russland, Indien oder die Türkei. Wenn man mit den chinesischen Lieferanten ernsthaft zusammenarbeiten will, bedeutet dies die Überwindung einiger Hürden:

Bereitschaft zum Angebot attraktiver Volumina
Identifizierung interessanter und qualifizierter Lieferanten
Ermittlung geeigneter Preisniveaus
Aufbau einer robusten Beziehung auf Top-Management-Ebene
Überwindung interner Widerstände
Steuerung der Operations und Risiken
Überwindung kultureller Barrieren

Den chinesischen Lieferantenmarkt kann man nicht mit zaghaften Testanfragen erobern. Chinesische Unternehmer agieren in einem Heimatmarkt, der jährlich in einem hohen zweistelligen Prozentsatz wächst. Um europäischen oder amerikanischen potentiellen Kunden Aufmerksamkeit zuzuwenden, bedarf es wirklich attraktiver Volumina, die die Phantasie der chinesischen Unternehmer beflügeln. Für Anfragen soll man also große attraktive Volumina anbieten.

Die Identifizierung interessanter und qualifizierter Lieferanten in China ist herausfordernd. Chinesische Unternehmen werden Tag für Tag mit Anfragen aus Europa und den USA überschüttet. Hier gilt es, aus der Masse hervorzustechen. Erfolgversprechend ist ein Erstkontakt mit schriftlichen Unterlagen in Mandarin und ein sofortiges telefonisches Nachfassen durch Muttersprachler.

Sobald Angebote vorliegen, beginnt ein intensiver Verhandlungsprozess. Die ersten Angebote aus China liegen in der Regel nicht allzu weit vom europäischen oder amerikanischen Preisniveau entfernt. Das Spiegelbild von LCC Sourcing ist aus chinesischer Sicht "Selling to Europe at European price levels".

Nachdem ein für beide Seiten vertretbares Preisniveau gefunden wurde, heißt es für das Top-Management "auf nach China". Die chinesischen Unternehmer wollen ihr Gegenüber sehen - der Aufbau einer vertrauensvollen und robusten Beziehung ist der Garant für das Überwinden später folgender Hürden.

Die erste Hürde, die genommen werden muss, ist eine interne. Die europäischen oder amerikanischen Bedarfsträger müssen von der Validität des Angebots aus China überzeugt werden. Hier ist viel Einfallsreichtum erforderlich.

Zur Steuerung der Operations führ in der Praxis kein Weg an der Gründung eines Einkaufsbüros in China vorbei. Jemand muss sich vor Ort beim chinesischen Lieferanten darum kümmern, dass Qualitätsstandards eingehalten und - z. B. - abgenutzte Werkzeuge ersetzt werden. In den ersten Monaten eines Produktionsanlaufs erfordert dies nahezu tägliche Anwesenheit, die danach auf einen wöchentlichen Rhythmus reduziert werden kann.

Die letzten zu nehmende Hürden sind kulturelle Barrieren. Eine wirklich intensive Zusammenarbeit mit chinesischen Lieferanten wird letztlich dazu führen, dass das europäische oder amerikanische Unternehmen etwas "chinesischer" wird und dass im Gegenzug der chinesische Lieferant teilweise die Kultur seiner Kunden übernimmt.

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